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　　有关影响力的书有很多，其中被誉为经典之作的是罗伯特·西奥迪尼(Robert Cialdini)的《影响力》。绝大部分著作都是从被影响者的角度出发，研究被影响者如何能够更容易地受到影响，并提出了一系列增强影响力的策略，比如《影响力》一书中提到的互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威、稀缺等六大“武器”，还有其他书中提出的以身作则、以理服人、建立关系、建立同盟、交换互利、咨询探讨等更接地气的策略。然而，这些策略都无法有效解决我(指作者：德温生)近期辅导的一位学员碰到的问题。

　　这位学员是某人力资源咨询公司入行5年、新提拔的项目经理，他的项目组在为一家民营化妆品公司设计组织优化的方案。经过大量的内外部研究，参考公司内其他同类项目解决方案，向公司内资深项目经理请教后，他起草了一份组织优化方案，交给他的主管审阅，然后信心满满地向客户公司的董事长汇报方案。然而董事长给了他当头一棒，叫他回去再参考一下行业领先公司的做法，一星期后再来汇报。可方案明明已经参考了领先公司的做法，他觉得很委屈，于是向他的主管求助。

　　他的主管是公司华北区业务总监，在咨询界从业20余年，是组织设计专家，业内颇有名气。主管听完他汇报后叫他调整了一下汇报内容的顺序，并答应一周后和他一起去向董事长汇报。出乎他意料的是，董事长很爽快地接受了主管汇报的方案。他很郁闷：同样的内容，同样的听众，而且自认为自己的讲解并不比主管差，为什么结果截然不同呢?

　　原因其实很简单，他和主管的影响力基础不一样!

　　影响力涉及影响者和被影响者双方。前面提到，目前绝大部分有关影响力的研究都是从被影响者的角度出发，探讨如何通过不同的影响力策略，引导被影响者接受或采纳影响者提出的方案或想法。我们不用怀疑这些策略对增强影响力的作用，然而，影响者本人的影响力基础的强弱同样起着重要的作用。

　　影响力基础源自影响者的社会地位、组织角色以及个人特质，它指的是被影响者对影响者的感知。我们每个人在社会或组织中扮演着不同的角色，同时又拥有不同的特质，如知识、技能等，被影响者对我们每个人的感知就存在差异，也就是说，我们每个人的影响力基础是强弱不一的。它是社会、组织和个人三个层面的总和。下面我们从企业领导力发展的角度来探讨影响力基础三个层面的来源与开发。

　　权威和人际网络是社会层面的两个影响力基础来源。

　　权威：权威是最有效的影响力基础来源，它和你的社会地位、专业领域的地位相关。我们经常引用杰克·韦尔奇、王石、钟南山等“权威”的企业家和行业专家的观点来支持自己的观点，试想一下，如果我们能有他们那样的“权威”，影响力策略也许就不那么重要了。

　　权威影响力基础的开发是一个漫长的过程，然而一旦形成，它便成了最有效的影响力基础：

　　◎ 必须是一个成功的企业家，或某一专业领域的资深专家

　　◎ 加入相关的专业团体并在其中担任重要角色，利用媒体宣传

　　◎ 在专业刊物上发表专业文章

　　◎ 担任专业评比的嘉宾

　　人际网络 在社会上拥有良好、强大的人际网络，意味着你能比别人更快、更多地获得相关的信息和资源;你更有能力通过这些网络，通过迂回的方式解决一些难以解决的问题;别人也会更乐意相信你的观点和想法的来源更有代表性。

　　人际网络影响力基础的开发同样需要一个漫长的过程：

　　◎ 管理好自己的联系人名录，通过不同的方式，主动联络这些联系人

　　◎ 拓展兴趣爱好，参加不同圈子，建立工作以外的人际网络

　　◎ 跳出舒适区，加入相关行业组织，并逐步成为其中的召集人、联络人、发起人等

　　社会层面的影响力基础相对而言较难发展，需要付出长期的努力。然而一旦建立，它会大大增强我们的影响力，特别是对外的影响力。

　　角色、资源和声誉是组织层面的三个影响力基础来源。

　　角色：角色影响力基础源自你在组织中的职位和组织赋予你的权力，所有组织中的管理人员都会被赋予一定的决策权，也因此获得一定的角色影响力基础。通常组织里职位越高的人拥有更多的决策权，因此获得更大的角色基础。

　　我们通常想当然地认为角色基础是组织赋予的，自己无法去开发。事实并非如此。除了寻求更高的职位，下面的行动也有助于加强角色基础：

　　◎ 研究公司的体系和规定，要求自己和他人遵守

　　◎ 运用现有的权力，奖励下属的贡献、支持和成果

　　◎ 作为回报，为他人提供帮助和信息

　　◎ 运用激励手段激励他人

　　资源：资源影响力基础来源于你在组织里所能控制的人员、预算、计划、系统设备、设施、信息等资源，以及你在组织内的人际关系。显然，拥有丰富资源基础的人在组织内拥有特别的影响力。资源不一定只在高层管理人员手里，高层通常会将某些资源授权给中基层管理人员。另外，一些特殊岗位会拥有你想象不到的资源，如总裁办人员或老板司机的话通常会产生不同寻常的影响力。

　　要加强资源基础，我们应该：

　　◎ 在组织内搭建并经营好人际关系

　　◎ 努力争取上级的资源授权

　　◎ 利用好手中的资源，与其他有资源的人员互惠互利

　　◎ 加强获取不同渠道信息的敏锐度，拓展信息来源渠道

　　声誉：声誉指你在组织内是否知名或受人敬仰，它可以是你的知识、专业、教育背景、能力、工作质量、对组织特殊贡献、名望、个人特质等带来的，也可以来自你在组织外、行业内的赞扬、声望和成就。

　　把分内工作做到无可挑剔，完成别人所不能的工作是组织内积攒声誉基础的最好途径。此外，我们还可以：

　　◎ 拿一个名校进修的学历

　　◎ 在专业或学术刊物上发表文章

　　◎ 接受一些演讲邀请

　　◎ 发展自己的专业技能，并在组织内分享

　　组织内职位越高的人原则上拥有更强的组织层面的影响力基础，因此，寻求更高的职位是发展以上三个影响力基础的共同途径。

　　相对于社会层面和组织层面的影响力基础，个人层面的影响力基础离我们更近，也更容易发展。个人影响力基础可以归纳为知识、表达、个人魅力、个人经历四个方面。

　　知识 即在某一特定领域的知识或技能。你所拥有的知识或技能在组织内必须是重要、特殊或独特的，它可以是组织内某一制度体系、操作系统、流程方面的知识，也可以是处理某一类问题的能力。例如，如果你是组织内唯一的税务专家，这将为你带来强大的知识影响力基础。当然，这将建立在别人知道你拥有这些独特的知识或技能的基础上。

　　以下是如何加强知识基础的一些建议：

　　◎ 通过自学、培训、再教育等方式增加某些重要领域的知识

　　◎ 寻找能够增加知识和技能的工作机会

　　◎ 运用所拥有的知识和技能帮助他人解决问题，使他人认可你的知识

　　◎ 运用所拥有的知识和技能推动、促进组织达成重要目标

　　表达 表达影响力基础来源于清晰地、有力地、有趣地、有效地将自己的观点通过口头或书面的方式表达出来的能力。通常人们认为“能说会道”是比较弱或比较肤浅的一种影响力基础，然而，你表达能力越强，越能将你的观点变得令人信服;相反，表达不好也会令最资深专家的观点黯然失色。大多数竞选美国总统的候选人都有自己的演讲导师，这是对表达影响力基础重要性的最好注解。

　　发展表达影响力基础需要理论和实践充分结合，我们应该：

　　◎ 开发分析和逻辑思维能力

　　◎ 寻找在人群前讲话的机会

　　◎ 参与争论性讨论，事先做好充分准备

　　◎ 参加培训，学习演讲的技能和方法

　　◎ 主动寻求对自己演讲、书写、聆听等综合沟通技能的反馈

　　◎ 寻找机会，练习练习再练习

　　个人魅力 个人魅力影响力基础来源于外在的吸引力和内在的人格魅力，两方面同样重要。通过个人得体的外表、举止、亲和力、感召力、同理心、相同的兴趣和价值观等，迅速使别人接受你的能力，这是外在吸引力。我们不必讳言外表的重要性，人的心理很奇妙，一个简单的举止会决定性地影响人们对你和你的观点的接受程度。内在的人格魅力则来源于别人对你的尊重和信任，保持一贯的价值标准、诚实、正直、可信、忠诚、可预测是内在人格魅力的基础。

　　个人魅力基础的建立涉及我们日常工作和生活的方方面面：

　　◎ 时刻注意自己在人群前的言行举止

　　◎ 发展自己的人际交往能力，友好地对待每一个人

　　◎ 尝试去接受而不是去改变他人

　　◎ 尝试去了解他人的动机并激励他们，在他们需要支持的时候站在他们身边

　　◎ 真心聆听他人的诉求，人们普遍认为聆听他们倾诉的人最有吸引力

　　◎ 对自己的价值、道德标准高要求，言行一致，不耍手段

　　◎ 不在背后说人坏话，不利用别人的失误使自己获益

　　◎ 时常表现你的忠诚，站在他人的角度思考问题

　　◎ 诚实地和每一个人交往，不说谎或歪曲信息

　　◎ 永远不要表现出对他人不尊重，哪怕他不在现场

　　以上这些常理听起来像老生常谈，事实是，被认为有很强个人魅力的人都遵循这些行为规范。

　　个人经历 最后一个影响力基础是指影响者和被影响者之间的个人工作、交往经历。之所以把这也列为一个影响力基础，是因为被影响者对影响者是否熟知和信任，很大程度上决定了被影响者是否接受影响，如果这种经历是负面的，或者已产生怨恨或敌意，可以想象影响将很难实现。

　　因此，我们在工作中应该：

　　◎ 持续地、公平地和各层级的同事相处

　　◎ 真心地表达你对他们的欣赏以及与他们在一起工作的意愿

　　◎ 真心地在别人面前说你同事的好话

　　◎ 和关键的同事建立并保持长久的、正面的、积极的、富有成效的关系

　　综上所述，影响力的大小取决于影响力策略和影响力基础两个因素，掌握再好的影响力策略，如果没有影响力基础，影响力为零! 因此，不断扩大你的影响力基础，根据拥有的影响力基础，选择性地运用影响力策略，将大大增强你的影响力。