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　　人面对自己本能时为什么总是有心无力

　　今天撕点最直接的本能营销，探讨点人性问题

　　先聊一个身边的小现象和一个历史上的大事情。

　　相信您身边一定有成功戒烟、戒酒或是成功减肥者，相信您一定也很钦佩他们的毅力，甚至可能听人开玩笑说，“如果一个人能把烟(酒)戒了，一定要特别提防他，因为他什么事都可能干的出来。”

　　必须承认，人跟自己的本能欲望对抗是十分艰难的，需要点狠劲。但作为一个成功戒烟、戒酒、成功减肥还戒了荤的过来人，老苗的看法是：这些事跟毅力有关系，但真的不大。真正起决定作用的是什么呢?咱们后面聊。

　　要讲的历史大事情发生在两百年前了，嘉庆道光年间，英美法帝国主义要跟大清做生意。

　　这大清是天朝上国，啥都不缺，可帝国主义不行啊，大清的瓷器茶叶他们疯狂的需要。我们从地里挖点土到窑里一烧，瓷器给你;树叶摘下来，一炒或者一发酵，茶叶给你，当时国内都传说，洋鬼子要不喝这玩意儿，就没法大便要憋死;天朝大国神秘东方做品牌背书，都死贵死贵卖给他们，银子biubiu的进来。

　　帝国主义受不了了：这生意没法做啊，年年业绩指标完不成，不承认他们市场经济地位也不管用。

　　那时候的老美，当时应该叫小美，还是比较淳朴的：满世界找大清需要的东西，西洋参、海豹海獭皮、檀香木什么的，不停换着姿势满足大清，然并卵，虽然也做了些生意，并且顺带着发现了南极洲，但大清的市场并没有真正打开。

　　英国不愧是老牌帝国主义：小美啊，你还是太年轻，看哥的!然后联合法国，整了大批的鸦片怼过来，于是大清卖“树叶”卖“泥土”挣的银子又都还回去了，还搭进去了不少。后面都懂的：烧鸦片，帝国主义对大清开启了几十年的胖揍模式。

　　鸦片秒杀海豹皮，同样“黄赌毒”在利润上能秒杀做卖饮料的、卖牛奶的、卖服装的、卖家电的，这些能够刺激和满足人最本能欲望的东西，具有最强大的市场力量，所以即便违法犯罪，有人拎着脑袋也要干这事。

　　老苗先后在三篇文章中都提到过的结论(《老板：说来惭愧，营销老总年薪百万，却不知道营销真正的驱动力》、《市场越来越理性?假象!我们最大的理性就是知道市场从不理性》、《没有情绪，你可能碰到一个“假的”营销》)：

　　人的行为绝大多数都是自然而然的反应，不需要理性思考中心的参与。

　　一个理性信息从思考中心进入情感中心，如果不能引起情绪上的反应，就无法进入本能中心，也就不能影响人的最终行为。

　　在上面的结论中，我们强调了理性对于感性的无可奈何，以及情绪对人行为的强大驱动力。

　　另外一个我们不愿面对和承认的事实是：真正对人的行为起决定作用的是我们的本能中心，即便情绪强大的驱动力也是通过本能中心来发挥作用。人在一定程度上是荷尔蒙的奴隶，就是高书记也轻易被小高扑倒了。

　　如果您是个老板或者是管理人员，一定曾经头疼过下属面对问题找理由的现象，有时候还非常普遍。

　　于是，你大会小会强调，每天早上带大家喊口号“没有任何理由，没有任何借口”，请来培训公司给大家灌鸡汤、洗脑——“不折不扣执行”、“自动自发完成工作”、“公司是请你来解决问题的”。

　　有用吗?有!

　　很多人都学会了说假话，喊口号，拍胸脯，表现假激情，背地里却开始欺上瞒下，真正的问题却还是不能得到解决。

　　为什么?逃避问题是人的本性，就像人看到帅哥美女就想撩一样，太正常了，不逃避才不正常。

　　之前撕过的：人的行为模式是几百万年进化的结果。

　　在原始人时期，突然发现一个不明状况，逃跑是最合理的选择。那些面对不明状况保持好奇心或者有勇于面对精神的原始人，其挂掉的几率是大大增加的，比如被毒蛇咬死、被狮子老虎吃掉、被山上滚下的石头砸死等等。

　　经过几百万年进化，发生不明状况就逃跑变成了人的本能。

　　但进入文明社会尤其是现代社会之后，这样的情况发生了变化：你面对的不明状况可能只是一次销售谈判、一个产品项目上马、一个大型会议的组织，已经不再是有生命危险的事情，需要去面对它去解决它。并且，这里有个本质变化，以前原始人面对一个不明怪兽，逃跑了，只要怪兽追不上，问题就解决了。但现在，一个问题它不会因为你的逃避而不复存在。

　　可在现实中，人们还是往往启用原始人对待不明状况的行为模式——逃避问题，然后找理由。

　　所以面对下属找理由的事情，正解是让他意识到逃避问题乃人之本性，然后带着他一起去面对问题，逐渐在解决问题中得到提高。一味空泛的强调责任心是没有用的，只会培养假大空。

　　再看一个跟本能相关的，貌似是《笑林广记》里的段子：一个老财主叫来自己三个儿子问，我身体不大行了，你们打算怎么赡养我啊?大儿子和二儿子承诺了各种锦衣玉食和体贴入微什么的，老爷子不置可否。小儿子说，我要像对待我儿子一样对待你。老头乐了，好，以后就跟着你了。

　　我们经常说，孝是一种传统美德，但很少有人说疼孩子是美德的(当然会不会疼又是另外一回事)，但不管我们愿不愿承认，这个社会上的绝大多数人对自己孩子的关爱要比对父母多很多。因为疼爱照顾孩子是本能，而孝敬老人不是，即便父母对我们有养育之恩，即便社会在大力提倡孝道，尽管父母和我们有着几十年的感情，但孩子一出生，往往就能占去我们更多的关注。

　　这也是本能的力量。

　　关于本能欲望，社会行为学家有两个重要的研究成果：一是面对欲望刺激，人们的抵制能力要比自己预期的低很多甚至是无能无力;二是一旦欲望被激起，人的行为反应要比自己的预期不冷静得多。

　　小杜(杜蕾斯)表示，专家说的对!

　　针对大脑本能中心的营销手段，可谓营销界的暗黑系，这一期咱先聊点常用的和概括性的。

　　塑造食欲感、让人流口水是食品营销永恒的主题，食品企业在这方面也是不遗余力，色香味全方位入手，甚至听觉和触觉都被开发出来运用。

　　韦勒说，“不要卖牛排，而是卖烤牛排的滋滋声”，做膨化食品的也经常用吃到嘴里的“咔嚓”声来诱惑消费者，巧克力用“丝般柔滑”勾引爱吃甜食的女孩子。

　　口水到底能够给食品带来多大的销售力?

　　国外零售行业的数据结论是，透明包装的食品，其销售机会比非透明包装高出30%。人们在享受休闲零食时候，透明包装的消耗量比不透明包装高出将近20%。

　　而行为学家的研究则更有意思，他们给接受测试者戴着感应仪器进入超市，该仪器可以准确的测出，受测者目光的焦点，大脑的活跃区域，以及吞咽口水、喉头响动、瞳孔放大、鼻孔放大等生理变化，结果发现，人们目光聚焦的第一个产品，最后购买的可能性大约在70%(吸引眼球果然重要);而对于食品，人们几乎100%购买了引起自己分泌更多口水的食品，看来中国人用“垂涎”来表示“非常想得到某样东西”是很准确的。

　　唾液分泌的同时，肾上腺素水平还会提高，人会因此变得兴奋，大脑的活跃度明显增加，得到自己想要东西的意愿会变得更加强烈。

　　所以我们看到透明包装的销售力，不在于包装透明本身，而是产品实体带来的食欲刺激比一般画面来的更强、更立体、更直接，用透明包装真是又实惠又有效，建议大家可以多采用。当然，如果你的产品卖相上太难看还是算了。

　　所以对食品企业来说，要想抓住消费者的心，先要抓住消费者的食欲，没有口水就没有销售!“No slaver No Sales!”

　　刺激男人的最大利器是——性。据说一个正常成熟男人每天想到性的次数超过20次，性是男性大脑分泌多巴胺的主要刺激来源，从这点上，男人比女人更接近动物。男性在多巴胺的刺激下，大脑会处于轻度混沌状态，对刺激其产生多巴胺的对象产生期待。因此针对男性的产品营销，往往会加入性的元素，汽车、男士香水、酒、雪茄中，充斥了大量的诱惑型美女。

　　最早的QQ是暗示可以泡妞撩汉的，微信有摇一摇，陌陌更是称“约炮神器”，几乎所有的社交软件或论坛都是“起于约炮”。丽江靠“艳遇”来传播，现在又轮到西藏了。其实都是荷尔蒙营销而已。

　　这种利用人生物本能的营销手法，看上去有点下作，但一是有效，二也无伤大雅，太没底线会受到文化限制甚至法律制裁。真正可怕的是利用人的社会本能。

　　社会本能中最强大叫做“社会比较机制”，到底又是个啥?且听老苗以后开撕。最后回答一下开篇提到的，成功的戒烟戒酒戒荤减肥靠什么：毅力靠不住，你没办法通过自己的理性与自己的本能长期对抗，你只能用另外的本能满足来代替现在的本能满足。