中国教育在线

　　沟通，对于每一位创业者都至关重要。面对这个世界，影响力是创业者所能拥有的最核心的资源之一。经过一系列策划和对沟通的深度理解，能够让每个人都变得更有影响力。

　　创业者最重要的软实力

　　一个人决定创业，当他拿一个想法跟他的第一个伙伴、第一个员工、可能给他第一笔投资的人去沟通时，靠的就是影响力，这也是他唯一可以依赖的东西，从0到1要靠它，从1到100，到1万也离不开它。

　　为了让别人能够了解你，表达是首要的。有人能言会道，但可能被视为油嘴滑舌，因此让人觉得可信很重要。再然后，就是让别人跟随，“我相信你说的这件事情，我可以跟你一起走”，或者说“我能够做一些事情去支持你”，这就是影响力的更高境界。所以，影响力并不是为了吸引注意，大家经常会误解这一点。

　　跟大众沟通其实比较简单，可以说，资本是跟大众沟通的核心。比如早期小米卖一部手机，要往里面贴几百块钱，此后，经过成本不断的削减和规模的扩大，小米手机能赚钱了。以资本和技术作为“补贴”给用户带来更好的东西，只要超过了用户预期，就能获得用户的心。有了资本，这些都能实现，就算一个公司不懂得怎么花钱赢得用户，也有专门的人士可以帮忙实现。

　　而真正复杂的是面对专业人群的沟通能力。比如，总不能把投资人想象成用户，跟他说，“我这个东西怎么便宜，送你点儿产品，你投我”。投资人看的是项目能不能做成，未来规模有多大，所以要影响和说服他们是件很复杂的事情。极少有投资人和创业者只聊一次就决定投资的，绝大多数投资人听完一个项目介绍，都会通过他的合伙人、他身边对这个领域可能有点儿了解的人，或者专业的人群来调查这个人的口碑、行业情况等等。投资人会在专业人群里面获得某个项目的信息，也就意味着创业者不是只说服投资人就行，还需要在某个范围内赢得人们的认同。所以，层层递进的沟通能力，对所有的创业者都是至关重要的软实力。

　　影响力就像滚雪球

　　世界级企业家们的演讲和各种表达，为什么会让人感到有气场？这是要一步一步修炼的，影响力不是演讲技巧，而是能让人信任、跟随的能力。创业者至少要相信这项能力很重要的，是创业者可用的资源。比如马云跟什么人随便扯几句，都会让人觉得太有启发了，这就叫主角光环，光环的穿透力非常强大。但创业的时候没有人有光环，要靠自己用细节一点点去说服别人。影响力这件事好像滚雪球，创业者要有意识地把雪球滚起来。

　　在雷军做出小米手机之前，真的没有人相信他能做成。他是一个做软件的，在微软体系正规军面前，基本上算是一个游击队长。我当时代表《商业价值》去采访他，三个小时内，两个人抽了有两包烟，一根续一根。他不断地在问我：“你觉得这个事儿能说服你吗？”他通过我的表情在演算，“我这么说对吗？我拿什么再夯实这句话？我关于手机的故事怎么讲？”我想我不是唯一被他演算过的人，这些话，他在投资人、员工、合作伙伴面前，演算了得有几十回，应该是他做手机之前几年，就已经在演算了。

　　这说明，一个人要宣扬某个信仰，首先得说服自己；要说服自己，就先要把身边的一群人影响了，从他们的脸上一定能看出一些东西，人才会有更大的勇气、胆量开始对外释放。在释放的过程中，雷军又意识到在那个时间点跟外部世界沟通，靠打广告没有意义，要的是影响力和信任。这是一个链式反应，要从少数人再到少数人，再到其他少数人，然后这些少数人就变成多数人了。

　　当时雷军到极客公园，第一次把关于小米的想法讲出来。很多内容跟他今天说的东西基本没有差别，这说明一个人为了某件事，花了那么长的时间去做沟通的准备，未来可以成为贯穿很多年的指导思想，进而变成让所有人都能相信的事。因为产品还没公布，他在会上没有讲产品参数、设计，只讲一些概念。比如说他问了几个问题，“你们觉不觉得用手机里的通讯录打电话、发短信的方式十年没有变过”，他的意思是说，所以我们要做改变这件事儿的人。当时听众有60人，都是科技圈的，大家就觉得，这人做这个事儿好像还有点儿意思，不是说你看见手机能赚钱，才做。

　　在小米手机发布之前，没有人知道它是什么样子的，人们会想象如果雷军做不出特别好的手机，就是失败，他其实很尴尬，所以需要用相对模糊的方式来统一思想。雷军当时第一次喊出“要为发烧而生”，给发烧友们做一个真正好的手机，所以你不认同它没关系，也不能说我失败。但谁是发烧友？这就很模糊，这样就能赢得更多的机会。那时候，通信圈、媒体圈、商业圈都拿他做手机当笑话，但是他用这种沟通方式让大家包容他，给他空间和时间。

　　与专业人士的沟通，是要形成一个链式的反应。当你没打那么多广告的时候，靠这群人往外一步步传播是最有效的。创业者很多时候要的不是让别人瞬间爱上你，而是先让大家不讨厌你，这才赢得了进一步去沟通和影响别人，继而让他们有跟随你的机会。易到用车的周航开始不说要颠覆出租车行业，而是说：“我做这件事儿就是想让每一个人都有能力和权利去用上专车”，也是这个道理。

　　不同阶段需要不同的沟通

　　再看2014年雷军访谈时的视频，他的气质、气场，包括对手机产业的感觉，已经有了一个很大的变化，这个时候他谋求的已经是产业影响力，“要复制更多的小米，要建立更多的产业生态链条”，他的口号从“为发烧而生”，变成了“让所有人享受科技的乐趣”。

　　马化腾也不例外。3Q大战之后，马化腾领衔整个腾讯的核心创始人层，连续在半年内做了18场访谈，全是闭门的。他们把科技圈中有影响力且对腾讯不满的人请过来，听他们批评腾讯。腾讯意识到，自己已经成为了一家大公司，别人对它的要求是“做一家好公司”，而此前，腾讯依旧把自己看成是一家正常的公司。

　　这是腾讯历史上最大的一次公关行为，并没有花太多钱。访谈之后半年，腾讯做了一次重大的组织结构调整。此后，腾讯再也没有遇到大的舆论风潮，因为它解决了原来不沟通的问题，也解决了对自己定位的难题。现在腾讯说的都是产业层面的事。

　　而对于创业公司而言，当完成了从0到1，公司价值开始释放的时候，很重要的一点就是融完A轮之后要想融B轮，B轮需要3倍到5倍估值提升，这个台阶怎么上？第一，创业者得有一套逻辑证明自己赢了，以及为什么赢了。第二，公司今天的价值和未来的价值，将怎么把它设定出来。像今日头条的张一鸣做完这样的演讲后，就拿到了1亿美元的投资，实现了5亿美元的估值。

　　一次精彩的出场，也不如三次持续的在场

　　在今天，核心问题不是传播，而是沟通，沟通意味着双向的，高频度的，是有往来的。

　　在构建影响力时，要多塑造沟通的氛围，不要只做传播。传播其实花钱就可以实现，性价比不高。以前企业做传播的时候，习惯买个封面，或者去门户网上个头条。现在不一样了。如果人们在那个时间点没看手机，你的信息就传达不到，等再过5分钟，时间点过去了，就没有效果了。

　　沟通的频度和准备的时间之间有比例关系。如果一个公司一年就想做一两次对外沟通，就得花足够长的时间去准备它，不要认为沟通就是把事情说出去。创业者要考虑很多细节，甚至是场景的设定，以及要表达的东西与别人想了解的是否有关系。雷军做一次产品发布会，准备期基本上是7——8个月左右，也就是说一个产品发布完之后，下一个产品的发布会已经在准备了，他的PPT的准备时间不低于半年，会修改若干版本，会提前一周租下会场，进行各种搭建和彩排。当然，他们在做一个B2C的产品、特别在意现场秀。

　　电影《盗梦空间》展示了给人植入一个想法如何之难，甚至要潜到三重梦境里才能植入，所以影响一个人很难，需要非常立体的方式来去实现，这就不仅仅要依靠演讲的内容，还需要有很多的细节上的考虑，包括用什么东西能够触动别人，让他产生共鸣。

　　一次精彩的出场，也不如三次持续的在场。接触点越多，越能够占据人们的碎片时间，然后传达更多的信息，持续地影响他们，建立信任。内容是一种介质，像水一样，用它把一个个小众群捏合起来，小众群是指对你的事情有共同认同的人群。选择媒体和沟通平台，本质上选的是人群。

　　在沟通上，人们比较习惯“造塔”，一年憋足了力气搞一次震惊世界的发布，或者做两次面对千人的沟通，这些都是属于造塔的行为。在造塔之后，更高级的是造浪，就在于一波、一波，浪可以叠加，最后叠加成一个像海啸一样的趋势。当然最高的境界是去造一个环境氛围。“互联网+”的环境氛围，就是马化腾他们营造起来的。

　　做好自己很重要，沟通是一个长期的战略性的事，创业者和创业公司要从第一天就开始勾画自己。创业者别忘了要变成一个有趣的人，做一个有趣的公司，别只是在做一个赚钱的生意。

　　在今天的这个时代，科技与时尚、人文的跨界，是推动世界改变的一个很重要的引爆点。就像打保龄球，要想全中就得打两边，这是有道理的，所以跨界找好角度，就可以接触到足够多的人，要在科技里面加上人文的情怀。

　　科技圈的人早年都挺宅的，现在雷军都演电影当主角了，再看看《时尚》杂志上王小川、傅盛、王兴的造型，这背后他们都有自己的团队在运作，市场需要有一个个更鲜活的人。创业者要常问问自己是谁，自己的故事是什么。最后我觉得最伟大的影响力不是在于影响别人，而是在改变自己。